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當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細內(nèi)容 是什么讓廣告鈍化？ 作者：鐘超軍 時間：2008-5-15 字體：[大] [中] [小]

    好的廣告，好似一把鋒利的刀子，總是在最好的時機出現(xiàn)，以最惹眼的形式吸引眼球，然后用最直接的賣點秒殺顧客。杰出廣告從創(chuàng)作到投放奏效，絕對是多工種的完美配合，從廣告策略、創(chuàng)意、設計、文案到媒介策劃等，每個環(huán)節(jié)都能出彩。
    可是，好廣告總是很少見，能在諸如華文廣告獎、金犢獎、莫比廣告獎等象征廣告人榮耀的評選中勝出，沒有兩把刷子恐怕是不行的。廣告圈有個笑話，說從來只有最好的廣告大獎，為什么沒有最差的廣告評選呢？如果有，那恒源祥的12生肖廣告肯定第一個上榜。
    恒
源祥徹底敗壞了廣告人的胃口，坊間居然還有人撰文為其叫好，稱其做廣告是假，事件營銷是真，目的就是讓恒源祥品牌大放異彩。這讓人不得不懷疑叫好者的廣告品位，好的廣告，永遠為解決品牌現(xiàn)實的問題而存在，要么是賣貨，要么是賣形象，而賣形象最終還是為了賣貨。那么，恒源祥12生肖廣告的惡搞，究竟想解決什么問題？是為了娛樂大眾，還是嫌恒源祥知名度不夠高，或者就是錢多了癢癢？
    恒源祥12生肖廣告是典型的“鈍化廣告”
    記住恒源祥廣告的人，或者參與恒源祥廣告事件討論的人，大部分不是買恒源祥的人，他們只是些有著一定營銷嗅覺的“看客”。 如果恒源祥追求的是一場所謂的事件營銷，那么這事件營銷的對象就完全錯位了。對于普通大眾而言，他們看到恒源祥長達一分鐘的12生肖廣告后，根本就不知所云，甚至對恒源祥“羊”的形象定位產(chǎn)生了認知模糊。
    “恒源祥，羊羊羊”廣告語一成不變的傳播了十幾年，早已深入人心，人們心目中就認為恒源祥產(chǎn)品，就是羊毛的。但12生肖廣告模糊了這個形象，將“雞、牛、狗、兔……”等12生肖一一重復，人們心里會想：恒源祥不是羊毛的嗎，怎么又有雞毛、兔毛了��？恒源祥積蓄了十多年的品牌根基“羊”，被12生肖廣告輕易摧毀了。
    這種極其簡單甚至傻瓜式的廣告語，加上集中垃圾時段的狂轟爛炸，與腦白金的操作風格非常相似，但需要奉勸恒源祥的是，沒有幾斤幾兩，就不要學腦白金。腦白金敢狂轟，是因為它的受眾群更廣泛，并且它的廣告相比恒源祥來說，更懂消費者，更有殺傷力。一句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”用孩子、爺爺奶奶和年輕父母等不同角色口中說出，不僅說出了購買者的心里話，也給了受眾一個有面子的購買理由。
    而恒源祥的廣告有什么呢？只是將5秒廣告重復了12次，變成1分鐘廣告而已。不知道訴求對象是誰，不知道用什么來打動受眾，不知道如何提煉一個讓受眾激動的核心概念，甚至還傻乎乎的在全國衛(wèi)視的垃圾時段狂投廣告，將粗俗廣告進行到底。這是一個非常典型的鈍化廣告：沒有精準的媒介投放，沒有直擊受眾內(nèi)心的廣告內(nèi)容。
    “辦公室廣告”，讓廣告人變得懶惰
    鈍化廣告多來自于蒼白的創(chuàng)意、簡單的經(jīng)驗主義與拍腦袋式的臆想。有多少廣告人會離開辦公室，直接到銷售一線去賣貨，去與顧客交談，通過一問一答，或顧客哪怕一個閃爍的眼神，體會顧客微妙的內(nèi)心。廣告業(yè)有位前輩曾說過一句名言：你與大地貼得越近，你就越能感受到大地的呼吸�？墒�，隨著公司規(guī)模越來越大，專業(yè)分工越來越細化，廣告人開始習慣從第三方公司獲取過濾后的冷冰冰數(shù)據(jù)，不再到現(xiàn)場去體驗，所有廣告創(chuàng)作和媒介投放計劃，都關在辦公室里完成。
    “辦公室廣告”對廣告業(yè)的侵害是致命的，今天打開電視，鈍化廣告隨處可見，很難找到一個足夠鋒利、足夠精準的廣告。有多少廣告人在進行廣告創(chuàng)作時，會實實在在的跑到一線去蹲個兩三天，甚至一周，與顧客不間斷的交談，觀察顧客的一舉一動，去體會他們在購買時的復雜心態(tài)：買這個東西去做什么，這個東西哪些吸引著我去買，我對這個東西有著怎樣的顧慮……；又有多少媒介策劃人員會去實地考察：顧客從哪里知道產(chǎn)品信息，他喜歡看什么，怎么在看，對媒介有什么評價，是相信還是置疑。
    可能網(wǎng)絡、第三方媒介與市場調(diào)查公司的興起，讓廣告人工作變得便利的同時，也在不斷滋生著廣告人的懶惰。廣告人開始習慣從網(wǎng)絡上看大量分析文章，東拼西湊創(chuàng)作似是而非的策略方案，習慣從第三方機構那里購買收視報告、媒介接受偏好報告以及消費者心理分析，然后根據(jù)這些買回來的文字和數(shù)據(jù)，進行不著邊際的策劃、創(chuàng)作與投放。
    杰出廣告人總是鉆進顧客心窩里創(chuàng)作
    但廣告業(yè)生來就是“早起的鳥兒有蟲吃”，投機取巧和偷工減料使得廣告的水準在不斷下降，犯簡單經(jīng)驗主義錯誤的恒源祥12生肖廣告，只是其中一例。廣告創(chuàng)作，如果不懂顧客在想什么，他們在猶豫是什么，他們?yōu)槭裁催x擇購買等，所導致的結(jié)果是致命的。廣告業(yè)不提倡完全的數(shù)據(jù)分析，它喜歡消費者洞察，但洞察絕不是偷懶的敷衍。
    杰出廣告人從來都是鉆在顧客的心窩里進行創(chuàng)作。如果恒源祥目的是以粗俗廣告引起話題，吸引更多人關注的事件營銷，那這個事件營銷簡直蹩腳到了極至，與習慣炒作“廣告事件”的寶馬根本無法相比。寶馬的廣告投放通常是一系列話題與事件營銷的開始，在寶馬廣告歷史上，曾經(jīng)創(chuàng)作過一系列有口皆碑的“英雄救美”系列廣告，全部是豪華明星陣容和超震撼場面，通過好萊塢當紅明星駕駛寶馬在刀槍火海中馳騁，將寶馬完美的操控性能展露無遺，整個就象一部好萊塢大片的片頭花絮。
    寶馬“英雄救美”系列廣告每次投放，都會吸引大量人關注，大家爭相到網(wǎng)絡上找尋下載，在無數(shù)貼吧和論壇進行討論，甚至熱切期望下一個系列片的到來，仿佛在等待一場世紀大片的來臨。這個廣告的精彩之處在于，寶馬車才是廣告片里真正的主角，縱使廣告邀請的全部是好萊塢全明星陣容，也讓人看過之后對寶馬車和它那獨特的LOGO記憶猶新。它的出現(xiàn)，迅速建立起了寶馬“完美駕駛機器”的核心認知，并將駕駛寶馬的那種風度、氣質(zhì)與驕傲感表現(xiàn)得淋漓盡致，而它捕捉到的這些，正是寶馬車主駕駛寶馬的真正心理動機。
    廣告人應去市場一線聽聽顧客真實的聲音
    解決問題的廣告，才是好廣告。通過有爭議性和話題性的廣告投放，來引動線下的媒體炒作，不失為節(jié)省廣告費的好方式，能夠以最小的成本投入獲取最好的廣告效果，但有話題爭議性的廣告是有風險的。廣告效果能夠象寶馬一樣成功的畢竟是少數(shù)，大部分都與恒源祥一樣的結(jié)局，惹火上身。
    如豐田的“霸道廣告”事件，一出來便激怒了公眾，只因其用代表中國形象的石獅作為道具，讓石獅對霸道汽車低頭，稱“霸道，你不得不尊敬”，讓別人覺得日本人是有意挑釁中國；還有納愛斯雕牌天然皂粉的廣告，“今天你泡了嗎？泡了；漂了嗎？漂了”，容易造成歧異，廣告一出街便被叫停了，坊間負面輿論對雕牌愛心形象造成了損失。
    廣告與受眾靠的越近，溝通得越充分，越能反映受眾的內(nèi)心，并激發(fā)他們的共鳴與潛在的購買欲望，廣告的殺傷力就越厲害。象豐田廣告，如果廣告創(chuàng)作前少一些浪漫的創(chuàng)意，不將創(chuàng)意方向引入“一些惡搞和夸張視覺元素”中，而真正朝體現(xiàn)霸道汽車的“狂野、奔馳與心性放飛”的感覺進行創(chuàng)意設想，可能廣告的殺傷力會更直接，遠不用如此辛苦的嘩眾取寵。
    在“辦公室廣告”的作業(yè)情景下，廣告創(chuàng)作和媒介投放一旦陷入思維的死胡同，就很難走出來，但如果廣告人真正去一線傾聽顧客真實的聲音，去觀察他們的一舉一動，讓顧客帶著自己走入他們的世界，即使思維暫時受堵，也能在屢屢受挫和反省之后，用受眾聽得懂的話與他們溝通，用言簡意賅的話直擊他們內(nèi)心的最軟處。
    將廣告創(chuàng)作與媒介投放結(jié)合起來創(chuàng)意
    阿里巴巴就是這樣一個聰明的廣告者，將廣告創(chuàng)作與媒介投放結(jié)合起來創(chuàng)意，讓人在不知不覺中被它鋒利的廣告之刃“殺死”。在今年春節(jié)，與恒源祥一樣，同樣是投放垃圾時段，但阿里巴巴遠遠沒有恒源祥那么無聊，而是極其聰明的做著廣告。如果不是屏幕右上角被電視臺強行打上了“廣告”兩個字，很少人會察覺它是廣告，以為就是個因阿里巴巴而起的小電視喜劇，如《武林外傳》一樣。
    根據(jù)媒介特點來設定廣告形式，是阿里巴巴的聰明之處，人們對傳統(tǒng)廣告已經(jīng)習慣性排斥了，但對電視劇、音樂、小品和喜劇等，如果偽裝成廣告，是絲毫沒有防備，就象在報紙上投放新聞性的軟文一樣，不少人真的會拿它當新聞去讀。
    阿里巴巴明顯是想將這做成新版的《武林外傳》，同樣的演員，搞笑的劇情，但仍然難得的是，阿里巴巴太清醒，沒有為做喜劇而做喜劇，它畢竟要做的是廣告，希望人們被阿里巴巴的產(chǎn)品吸引，然后去購買使用它，他必須盡快讓人們接受它的產(chǎn)品，快速讓受眾知道這個產(chǎn)品對自己的好處，于是，它創(chuàng)造了個令人耳目一新的情景式喜劇廣告。
    圍繞著情人節(jié)該送愛人什么花，幾個人動用各種方式去討好喜歡的女孩子，最后還是用阿里巴巴的方式得到了女孩子的歡心。劇情簡單幽默，將險惡的商業(yè)用心巧妙的包裝在電視節(jié)目里，然后通過系列短篇連續(xù)投放的方式取得意想不到的廣告效果。這就是阿里巴巴的高明之處。
    好的廣告，它在賣點表現(xiàn)和媒介策劃上的功力是能讓人拍案叫絕的。也許當你在聽廣播節(jié)目時，那個節(jié)目里一段主持人和專家的激情對話是在兜售一個產(chǎn)品；當你在看CCTV的《新聞聯(lián)播》時，上面一組介紹先進產(chǎn)品或技術的報道會是讓該產(chǎn)品火爆的最有效廣告。傳統(tǒng)的5秒、10秒、15秒、30秒甚至60秒廣告正逐漸被人討厭，為了取得更好的廣告效果，廣告人必須不懈追求更鋒利的廣告。
    廣告越鋒利，越能節(jié)省廣告費
    越鋒利的廣告作品，創(chuàng)意就會越強。廣告有四個階梯，第一級最簡單，就是“品牌名+賣點”，重復再重復，就象恒源祥一樣，最藐視創(chuàng)意、最藐視受眾智力和挑戰(zhàn)忍耐力的廣告；第二級是陳述式的，先提出一個煩惱，然后出現(xiàn)一個產(chǎn)品，它的某一賣點解決了這個煩惱，很直接，不拐彎抹角，如腦白金，不需要創(chuàng)意，只需要不停的強制灌輸，于是大規(guī)模的媒介投放不可避免。
    第三級是夸張式的，就是用夸張的情節(jié)與故事，將賣點無限放大，讓人在視覺、聽覺上形成很大的落差，讓人驚奇，如豐田的霸道廣告，將石獅子放大成了巨獸；第四級是造氛圍，用極其創(chuàng)意的畫面、聲效與視覺制造一種感覺，看完后需要仔細琢磨才能覺察廣告的奧妙，如耐克一樣，幾乎整個畫面就最后有個耐克的LOGO標版，連背景音都舍不得出現(xiàn)。
    在后兩級廣告中，創(chuàng)意的作用開始顯現(xiàn)，廣告開始形成話題，激發(fā)起了人們主動追逐的興趣，并爭相討論。平常在一個頻道上兩小時內(nèi)需投放3次廣告，有了好的創(chuàng)意后，可能只需出現(xiàn)一次，就讓人牢牢記住了它，并為它所設定的購買理由所打動。創(chuàng)意越準，廣告越鋒利，省掉的媒介投放費用就越多。習慣進行廣告的狂轟爛炸，是媒介策劃人對廣告的鋒利度缺乏信心的表現(xiàn)。
    就象高手過招一樣，真正的高手，出手那一刻只是輕輕揮揮手，便能致敵于死地。鋒利的廣告總是在受眾最易于接受廣告的時機出現(xiàn)，選他最能接受的媒介，然后用他最喜歡的閱讀方式，快速給他購買的理由，讓他從內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴。在廣州地鐵站，莫文蔚代言的鐵達時腕表廣告曾讓好多年輕男女一看就著迷，但這些年輕人找遍整個廣告畫面，也沒看到一個購買地址和電話。顧客總是如此，你越拒絕他，他越會買，一旦購買欲望被勾起，即使不告訴他怎么去買，他也會到處打聽，或直接上網(wǎng)去搜尋。
    這就是鋒利的廣告。鋒利的廣告，只需出現(xiàn)一次，就足以致顧客于“死地”。


鐘超軍，在國內(nèi)某知名公司負責媒介整合傳播，已出版《品牌攻略》、《影響中國營銷進程的25位風云人物》、《寓言杯中營銷茶》等多部營銷書籍。非常愿意結(jié)交業(yè)內(nèi)志同道合的朋友，也希望各位朋友能夠多多指教！MSN:zcj6688@sohu.com，E-mail:newmarketing@163.com。